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2011年03月27日

営業マン「必ず売れる」88の極意(第16冊目)

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私の勤務先はコンサルティングの専門会社ではないのでコンサルティングを売り込む専任営業というのがいません。景気のよい頃ならば引き合いに対する的確な提案をすることによって受注に結びつけられていましたが、昨今の環境では引き合いそのものが激減していますのでコンサルタントも営業活動を行わなければなりません。

しかし、営業として歩んできたわけではないので「いろは」の部分でまだ抜け漏れが多くあります。プロコンの方は営業しながらコンサルティングをしなければならないので、営業の基本的なノウハウは押さえておきたいところです。

この本の著者は自称「元ダメ営業マン」。ダメ営業マンがトップ営業マンになったポイントが書かれているわけですから有効そうな気がします。実際読み終わって当たり前であるけれど意外とできていなかったり盲点になっていることが多いなと感じました。

営業活動を大きく以下のように分けてあります。

1.話し方・説明の仕方
2.お客様への接近
3.相手との交渉
4.契約をとる
5.クレーム対応
6.アフターフォロー
7.継続的に売り続ける

このなかで今の自分に役立つ部分は1.−3.です。この範囲でいくつか押さえておきたいポイントを記録しておきます。

1.中学生でもわかる説明をする
  特にIT業界は横文字で煙に巻くというイメージを持たれています。
2.顧客のかゆいところだけを掻いてあげる
3.比較させてから選ばせる
4.相手の話を9割聞く
5.トーク設計図を描く
6.見積書を出したら沈黙する
7.泥仕合からは引き上げよ
8.雑談力をつける

このほかにもたくさん参考となるポイントが事例つきで紹介されています。明日からでも役立つポイントも少なくありません。肝に銘じながらセリング活動に励もうと思います。
posted by orataki at 22:19| Comment(0) | TrackBack(0) | 読書 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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