head.jpg

2011年03月26日

カスタマーセッション

昨日は見込み客にコンサルティングのセリングとしてカスタマーセッションをしてまいりました。カスタマーセッションというのはお客様とコンサルタントが自社の課題について話し合い解決の方向性について整理するものです。本来、コンサルタントが2−3カ月かけて行う仕事を1−2日のダイジェスト版で無料で行うものです。いわゆるお試しサービスというものです。

お客様のメンバーは経営者(意思決定ができるひと)のほかに各業務のリーダークラスの人を数名、最大でも10名くらいに収まるようにセッティングします。(それ以上多いと議論が収集できなくなる可能性があります)手順は以下のようになります。

1.メンバーの自己紹介(名前と顔と業務を一致させます)
2.目的の確認(事前に経営計画書などを入手して目的を明確にしておきます)
3.目的達成のためにしなければならないことの課題抽出(ブレーンストーミングルールを適用)
4.業務課題抽出
5.IT課題抽出
6.今後の進め方の検討

2.目的の確認の前に以下のような資料を見せメンバーのモチベーションアップを図ります。

cps01.jpg


このチャートからのメッセージは意思決定で重視することは合意形成よりもスピードと答えているCEOがグローバルよりも日本のほうが多いということです。これは意外に思えるかもしれません。このチャートによりスピードを意識するようになります。

cps02.jpg



このチャートからのメッセージは求められるリーダー像が強力性よりも創造性だということです。つまりこのセッションでその創造性を生かして柔軟な発想をしてくださいと促しています。

この資料の出典はIBM Grobal CEO Study です。このように前ふりとして活用できるデータが多くおさめられています。
http://www-935.ibm.com/services/jp/ceo/html/ceostudy.html

posted by orataki at 16:15| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年01月04日

顧客の経営課題を予測する

コンサルタントがお客様にファーストタッチするときは、手ぶらで行くわけではありません。お互い、相手の技量を推し量る場でもあるので、お客様の属している業界の動向や課題、あるいは解決仮説などを事前に仕込んでおく必要があります。そのようなとき業界動向や課題を調査するのにアクセス先の一覧のようなものがあれば便利です。まとめたものの一部を紹介しようと思います。

1)お客様もしくは同業他社の有価証券報告書(EDINET)
http://info.edinet-fsa.go.jp/
お客様が上場していることが前提となりますが企業ベースの課題が把握できます。同業他社の分も一緒に調べておくとより安心。

2)IBM Global CEO Study レポート
http://www-935.ibm.com/services/jp/ceo/html/ceostudy.html
2010年度版がダウンロード可能。グローバルなので抽象度は高くなります。ダウンロードに際しては情報登録が必要となります。

3)富士通ジャーナル
   http://sme.fujitsu.com/movement/?fjfrom=smetop
多くの中小企業診断士が業界の現状と課題について論説しています。ただし、業種網羅性はさほどありません。

4)経済産業省 白書・報告書
http://www.meti.go.jp/report/whitepaper/index.html

5)中小企業庁 白書・統計情報
http://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/index.html

6)各業界団体HP
   Wikipediaにて「業界団体」で検索すると出てきます。

7)各種業界機関誌、調査機関による資料
これは一番情報が整っている国会図書館で閲覧するのがベストかと思います。
posted by orataki at 16:55| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年12月04日

仮説思考の実践書

kasetsushikou.jpg以前、このブログで仮説思考をエントリーしました。そのときは"So What?”という考え方をしようとか、”なぜなぜ”を繰り返そうとか考えていました。そのころから比べると確かに仮説思考的な考え方をするようになってはきましたが、なにかしっくりこないものがありました。それは思考の方向性を意識したにすぎず、思考のプロセスを会得したわけではなかったからでしょう。今まで、いろいろな思考に関する書籍を読んできましたが”思考のプロセス”や”思考展開のケーススタディ”的な書物に遭遇することはありませんでした。

思考自体が抽象的なものですから、それを分解して並べて取捨選択するというようなプロセスとしてとらえるのは結構難儀なことです。この本はその点を構造化して解りやすく説明してくれています。「仮説、仮説っていうけれどどうやって立案すればいいのだろう」と考える人は少なからずいらっしゃるでしょう。

「データをばらす→比較する→読みとる」という基本を明示されれば思考のベクトルがピンポイントで突き刺さります。ひとつひとつの要素はシンプルです。凡人でも仮説思考はできます。毎日がケーススタディ。頭がリフレッシュされる一冊です。
posted by orataki at 12:09| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年11月06日

立ってしゃべるということ



今日はJISTAのオープンフォーラムに参加させていただきました。私、ITストラテジストではないのですがoreyuniさんに誘われるままに雰囲気を確かめに行ってきました。基調講演2本とパネルディスカッション1本という構成。セコム会長のお話やIPA理事の方のお話も興味深かったのですが、一番おもしろかったのはパネルディスカッションでした。テーマは「失敗事例から学ぶITストラジストの役割」です。

失敗事例もユーザーの立場、コンサルの立場、ITベンダーの立場と多角的な視点で語られていたのでよく理解できました。というかIT業界で働いていればいやでも経験できることばかり。苦労している部分はみんな同じなんだなと頷きまくりでした。

(失敗事例1)ユーザー部門の百花繚乱のリクエスト
よくある話です。ユーザーにやるたいことを聞いてボトムアップ的に構築しようとしたら膨らむだけ膨らんで収拾がつかなくなります。トップダウンのプロジェクト体制をしいて目的を明確にすることから始めなければなりませんね。

(失敗事例2)スパゲティ状態から解放
旧システムを使い続けている、自社に開発部門があるところは、ほとんどといっていいくらいシステムがスパゲティ化しています。まず営業的視点で投資予算を確認しておく必要があります。要件定義は予算と連動させて造りこまなければなりません。

(失敗事例3)情報システムは部門マネージャの考えによって変わる
これは公的機関に多いようです。人事異動があれば前任者とのネゴは水泡に帰します。

(失敗事例4)複雑すぎるシステムは運用されない
顧客の要求に振り回されずシンプルイズベストの精神で作りこまなければならない。

ITストラテジストは上記のような失敗の轍を踏まないようユーザーとベンダーの溝を埋めるための役割が期待されています。最後に本日の気づきを書き記しておきます。

ユーザー代表・コンサル代表・SE代表がパネリストでしたが、コンサル代表の方だけが立って説明されていました。顧客に語りかけるような仕草、プレゼンテーション。さすがだなと思いました。

「コンサルタントは立って話しかけるようにプレゼンする」

明日から心がけようと思います。






posted by orataki at 23:01| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年11月04日

10年後でもよくわかる構想書

先月いっぱいをもってシステム再構築の構想フェーズは終了。構想書をコンサルチームで作り上げました。構想書枚数は総量で350枚。4ヶ月の成果物としては妥当なところかなと思っています。問題はボリュームよりも内容です。今回のコンサルチームのアウトプットポリシーは「10年後だれが見てもわかる構想書」でした。私たちはともすると独善的な表現をしてしまいがちです。

・ここは何で赤色になっているのか
・このプロセスの主体はだれなのか
・何でこの課題とその課題が関連があるのか
・似た用語があるが同じものなのか

などなど、自分なりの前提で記述するいうミスを犯しがちです。プロジェクトのメンバーはプロジェクトが終了すれば、またもとの部署にもどっていきます。そのときはよくわかっていた事情でも年月がたつとどうしてそのような結論に達したのかわからなくなるでしょう。

だれにでもわかりやすくページごとの流れがはっきりとわかるような記述をしなければならないと思います。将来、何か大きな変更があったとき、会社の方針が変わったときなどは、この構想書に立ち戻ることが必要です。そのとき首をひねるような成果物ではいけません。

不朽の名作とまではいかずとも将来に引き継げるようなものを作っていかなければならいと改めて感じる今日この頃です。
posted by orataki at 23:01| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年07月07日

星に願いを



「今日は七夕。ハロウィーンと同じく楽しみ方がいまひとつわからない。願い事を短冊に書くという歳でもないし。。。」

これは今日の私のつぶやきのひとつ。

七夕というとちょっと戸惑ってしまいます。楽しみ方がわからないのです。七夕飾りをみて露店をひやかして、あと何?So What?感性が欠如しているのかもしれません。子供の頃は短冊に願い事を書いて笹につるしていました。それも小学校にあがるまででしょうか。

そんな私ですが、短冊にどうしても書きたいことが出てきました。明日からシステム構築プロジェクトが始まります。コンサルチームは先頭を切って構想作りを行います。お客様は背水の陣。私たちも背水の陣。失敗は許されません。成功あるのみ。

「プロジェクトを成功に導く」

これを短冊に書きたいと思うのです。”プロジェクトの成功”って何でしょう。抽象的に「今回のプロジェクトは成功だった」とおっしゃる方がいますが何をもって成功と言えるのか。事前に定量的なKPIを決めておくことが満足感を確実なものにします。

明日からはWBSとKPIとの闘いです。更に暑い夏になりそうです。




posted by orataki at 21:10| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年06月03日

i-Phone包囲網

ひさしぶりのブログ更新です。先日、アイフォンを購入いたしました。(オレユニさんより僅差で先に購入!)まだまだ、アップルカルチャーに慣れずに四苦八苦していますが、それはそれで一歩ずつ前進する楽しみになります。

今、話題はi-Padに奪われていますが、i-Phoneも別に廃れたわけでも過去のものでもありません。全体から見ればまだまだケータイが幅をきかせています。

そのような中、わがコンサルチームにもi-Phoneの波が押し寄せ、ケータイ派が少数になりました。まさにi-Phone包囲網が敷かれた感じ。コミュニケーションツールというのは双方が同じような仕様だと親和性がよいので流れができると加速します。

今日、コンサルメンバーが「i-Phone使う上で困ることある?」という質問をしてきました。この質問は購入のステータスが進んだことを意味しています。通常の質問は「i-Phone使うと何がいいことあるの?」でしょう。

つまり、「できること」を聞くのではなく「できないこと」を聞いているのです。これは購入する意思がかなり固まってきて最後の詰めをしていることを示しています。

こう考えるとビジネスの話の進め方もやりやすくなります。コンサルティングという商品はなかなか理解されにくいもので、最初は「コンサルティングを受けると何がいいことあるの?」という質問を受けたりします。

これが「コンサルティングを受けても実現しないことは何なの?」という質問を受けるようになればしめたものです。あと、ひと押しの作戦を考えることになります。注意しなければいけないことは自分から実現しないことを言って釘をさしてはいけないということです。
posted by orataki at 22:18| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月23日

神を降臨させるテクニック

今日はジャイロ総合コンサルティングが主催するコンサルタント養成講座に出席してまいりました。午前中の「セミナー・検収営業の具体策」ではジャイロの専任講師のS先生の講演でなかなか迫力のあるものでした。

今回の参加の目的は講義の中身ではなく講義の仕方を学ぶものでした。その意味からするととても大きな収穫を得ることができました。S先生はもともと話すのが苦手だったという切り口で講義が始まりました。

今日のトークレベルからは想像もつかないこと。やらざるを得ない環境に放り込まれれば人間は変われるものだと実感しました。そしてトークが苦手な自分にとってもやればできるんだという自信を与えてくれました。

多くのポイントを伝授していただきましたので、気に留めておきたいポイントをメモしておこうと思います。

・準備しすぎないこと
  前日までは講義内容をチューンナップする。しかし、当日は手を触れない。当日はアドリブでの回答を出す。このとき神が降臨したような奇跡が起きる。

・印象を残すが勝ち
  5段階評価で2,3,4は意味がない。すぐ忘れられる講師と思ってよい。1でも印象に残れば条件を変えて依頼が来ることもある。また講話の中でフリンジ情報(周辺情報)を与えておくと覚えていてもらいやすい。

・師匠を持つ
  師匠はある意味、ベストプラクティスだ。最初はまねてそこから自分流を見出していくことが必要。

・診断士の肩書きは単価を制約する
  中小企業診断士の肩書きは最初の入り口では役に立つけれど公的機関の講師では診断士であるがゆえに上限が決められていることが多い。個人の名前で指名がかかるようになれば単価は青天井である。そうなったら逆に資格はじゃまになる。

・アンケートで時間が短かったと書かれればしめたもの
  100%出し切って終わってはいけない。20%残すことがリピートにつながる。もちろん80%が面白くなければダメである。アンケートで時間が短かったと評されるのは、時間配分を批判されているのではなく講義の内容が興味深かったということを意味している。




posted by orataki at 22:47| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月19日

仮説を追い求める

今の自分の仕事のコア部分は経営課題をIT施策に落とし込むこと。

座学するよりも実際のコンサルティングするほうがスキルが身につくことは明らか。

しかし、実際のコンサルティングするより提案書を作るほうが何倍もスキルが向上するように思う。

提案書を作る段階では経営課題は明らかになっていない。テストの場合は回答するための与件というものが提示されているが実務ではない。担当者はおいそれと教えてはくれない。というより、わからない場合も多い。

どうやって課題を見つけるかというとアタリをつけて打診することになる。いわゆるハッタリをかますというやつ。

打診といっても的外れなことばかりアタリをつけていたら信用されなくなる。この規模でこの業種ならこんな課題がありそうだという仮説がうまく立てられることが必要となる。

提案には仮説思考がとても大切だ。相手に見る目があるなら仮説が間違っていても思考自体がしっかりしていればそれなりに評価される。あとはどう間違っているか聞き出すコミュニケーション能力の話になる。

現在、提案書作りをある意味楽しんでいる。仮説を追い求めていると真実を嗅ぎ分ける能力がついてくるような気がする。
posted by orataki at 23:52| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月14日

日本経済大学に学ぶ

私の近隣の職場に後発の事業分野があります。後発ですから当たり前のことをやっていては勝てません。かなり苦戦しているようです。そのような事業を担当している方にとって参考になるような事例を見つけました。

渋谷に日本経済大学という大学があります。渋谷駅から徒歩5分。好立地とはいえ少子化で大学全入時代となった現在、有名大学がひしめく東京に大学を設立するというのは大きなチャレンジであります。

 実は、日本経済大学渋谷キャンパスは、約9割が中国からの留学生で占められています。日本人がたった12人。日本経済大学を運営するのは、福岡市に本拠を置き幼稚園から専門学校、大学までを全国で運営する都築学園グループ。

「全入時代」のあおりで大学へのハードルが低くなり専門学校の経営環境は大学以上に厳しくなっています。そこで都心の設備を活かして中国からの留学生をメインターゲットにしたわけです。今後の「中国の市場化」ということを考えれば、そこでのマネージャ育成という戦略に行き着きます。

学生を顧客にたとえるなら、今までは到底顧客にならないようなグループを真の顧客と定義し、違ったサービス(教科でなくて実務)を提供することでビジネスを成立させています。

ですから我々はサービスそのものより、サービスを受けた顧客がどのようになればよいのかを考えた上でサービスを組み立てなおすことが必要なのではないでしょうか。顧客定義はいかに重要な作業であることがわかると思います。
posted by orataki at 23:18| Comment(2) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年03月28日

ブルーオーシャンが成熟するまでに

昨日、本日と連続して中小企業支援活動をしてまいりました。昨日のほうはブルーオーシャン戦略のフレームワークに基づいた新ドメインの設定について。戦略キャンバスの描き方を共有し、戦略の見本市となるべきキャンバスの持ち寄りを取り決めました。

Wiiやウォークマンのような新天地を切り開くことができるのかどうか、ひとつのチャレンジです。多分、ウォークマンやWiiなどブルーオーシャンの成功事例も戦略を意図して利用したわけではないはず。まさに新大陸発見と同様、結果オーライ的な要素があったとしてもおかしくありません。

本日のほうは経営相談。ファッション業界の経営改善について。こちらのほうは特殊な部分がありベーシックなマーケティング手法や競争戦略の手法が使いづらい状況です。こちらも最終的にはブルーオーシャンに行き着くような気がします。

ブルーオーシャンの手法を実際の経営指導に使っている事例をあまり聞かないのですが、実感としては中小企業への適用もこれから多くなるのではないかと思います。その意味からも普及するまでに自分の得意技のひとつにしておきたいと考えています。
posted by orataki at 21:51| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年02月27日

アバターでアイスブレイク

desktop.jpg


私のパソコンにはアバターの壁紙が貼り付けてあります。壁紙には「ナヴィ」の顔画像と「パンドラ」の画像がありますが、ラピュタファンの私としてはパンドラのほうの画像を使用しています。

会議ではコンサルが仕切ることが多いので、私のパソコンをプロジェクターにつないで見せることになるのですが、「oratakiさんもアバター見られたのですか?3Dで?あれいいですよねぇ。」といったような話がよく出ます。これが結構アイスブレイクとして役立っています。

先日も初対面の方が多い会議の冒頭でアバター談義となり場が和みました。というか私がうまく溶け込めたような気がします。あまり会議に相応しくない壁紙は問題ですが、この程度なら許容範囲でしょう。
posted by orataki at 13:17| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年02月21日

ブルー・オーシャンを求めて



昨日は中小企業支援の日でした。もともとホームページ構築支援として取り組みをを始めたのですがホームページのコンテンツを検討していくうちに商品戦略の策定に支援内容がシフトしていきました。

多くの企業がそうであるように当該企業の市場もシュリンクしていく傾向にあり、新たな商品・新たな市場を模索している状況にあります。このようなとき発想の発露として「ブルーオーシャン戦略」があります。

ブルーオーシャン戦略を考えるとき利用するフレームワークに戦略キャンバスとアクション・マトリクスがありますが、今回、戦略キャンバスを描いてみることにしました。

実践の仕事の中では3CやSWOTや戦略マップなどはよく利用しますが戦略キャンバスを実践例に当てはめるのは初めての試みです。戦略キャンバスには競争要因をプロットする必要がありますがこの要因を洗い出すのに十分な3C分析・SWOT分析が必要となります。

そして分析するにあたり、業界のさまざまなデータを入手することが必要となります。仮説を立てるためにもこのデータ収集は大切なのですが容易なことではありません。ネットで入手できるものは限られています。業界新聞や業界紙、業界統計などを幅広く取り込む力をつけなければと実感しています。
posted by orataki at 10:12| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年02月02日

フレームワークの正しい解釈

flame01.jpg「フレームワークを使いこなすための50問」を読了しました。コンサル部門に異動になったとき、仕事の合間にフレームワークの整理をしていました。世の中にはいろいろなフレームワークがあるものだと感心した記憶があります。診断士の勉強をしたときも有名な3CやPPMなどのフレームワークの勉強はしました。しかし、実際コンサルティングの中のどのタイミングでどのように適用していくかというところまでは勉強していません。

その意味では「試験対策用」に勉強してきた人やこれからコンサルの仕事に取り組もうという人、あるいは経営企画部門にいて、うまく経営戦略が機能しないと悩んでいる人にとってはよき指南書になると思います。

理論の解説書は世の中に多く存在すると思いますが、これほど具体的にポイントをついた実務書は見当たりません。なぜ日本企業の経営戦略は機能しないのかということをメインテーマにして50問の設問に答えることにより、自分のフレームワークに対する理解度を認識することができます。

コンサルティングフェーズごとにフレームワークと適用ポイントを記入して鳥瞰図をつくると、とても強力なツールになるような気がします。

読み終わってもすぐ本棚にはしまいたくない一冊です。
posted by orataki at 22:55| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年11月28日

オープンクエスチョン

BOSS2はほとんど指示命令しない人です。先日、フラっと私のところに来て、こういう仕事を引き受けたいんだが誰が適任だろうか?と聞いてきます。つまりOPENクエスチョンです。

そんなことBOSS2が判断して「Aさん、この仕事やって」と命令すればいいじゃないかと思うのですが、そのようにはしないのです。この問いに安易に回答するわけにはいきません。

「なぜそう思うのか」ということを二の矢として放ってくることが見えているからです。単に自分が忙しいから余裕のある人にやってもらってくださいと答えるのはNGで、その仕事の適性や難易度も考慮にいれなくてはなりません。そこをいい加減に捌くと理論的でないと烙印をおされそうで怖いのです。

結局、自らマインドで「私がチャレンジしてみます」という回答に誘導されてしまいます。自分で回答したものは達成しやすくなることがわかっています。やらされ感が少ないからです。自らの口で言ってもらうのが一番ということです。我が家でも応用したいノウハウです。

posted by orataki at 23:35| Comment(2) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年10月15日

ユーザー心理

今日は某クライアントの要件定義の最終日。これで要件が固まり、見積もりが可能になるはず。おおかたの詰めは行われていたので、今日はちょっとしたチューニングのつもりだったのですが。。。。

案の定、「仕様は膨らむ」の格言どおり、スンナリとはクローズしませんでした。「手作業が大変だからシステム再構築するんじゃないの?」総務部長の顔は険しくなります。

私の立場は投資対効果の小さいものはシステム化させないこと。これは経営者の立場でも同じこと。やはりユーザーは開発費用との兼ね合いを置き去りにしています。とにかく自分のところの作業はやりにくい、だから開発する必要がある、という直線的思考。早い話が部分最適。

経営的視点に目覚めさせるのもコンサルの仕事。疲れるといえば疲れますが、やり甲斐もあります。さて、要件整理の仕事を詰め込んで旅支度でもしようかと思います。
posted by orataki at 23:55| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年09月26日

叩かれ上手になる

9月の末ともなると半期の締めを目指して、いろいろ資料つくりが立て込んできます。コンサルの場合、構想書であったり、要件定義書であったり、分析報告書などを作成することになります。

しかし、単に作って提出して終わりということにはなりません。レビューがあり、お客様との合意を経たものでなければなりません。ですからまず下絵となるタタキ台を作る必要があります。コンサル部門に異動して一番感じたことは、とにかくいろいろな場面でタタキ台を作るということ、そして下絵から完成品にいたるまでのプロセスを計画的に行うということでした。

今日もタタキ台を作ります。明日は関係者に叩かれます。そして明後日はレビュー。叩かれ続けると凹むこともありますが、叩く側になるよりも叩かれる側になったほうがいい。メンバーの誰かにタタキ台を作るように指示することもできますが、自分でやったほうがいい。自己の成長につながるからです。

何もないところに下絵を描くことは下絵に肉付けすることの何倍も難しいし想像力がいることだと思います。下絵を描き続けることは提案力の強化につながると思うのです。

posted by orataki at 10:43| Comment(2) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年08月07日

前提条件はきっちりと

カンブリア宮殿で「正直経営」のオーケー・ストアが紹介されていました。自社に不利な情報もあえてお客様のために提供する姿勢に感銘を受けます。「このフルーツはおいしくありません、甘くありません」などとPOPに書くことは勇気のいることだと思います。別に黙っていても何も問われることがありません。しかしこの愚直さが熱烈なファンを作り出すといいます。

hoken.jpg

今回の景気後退を経て年輪経営、正直経営といったような地味だけれど着実な日本らしい経営が志向されてきているのではないでしょうか。その一方でこの本に紹介されている生保業界はどうなのでしょうか。生命保険はいざというとき有難い商品であるし、安心を提供するものでもあるのですが、その利益構造はいびつで甘い汁を吸われ続けている人々によって支えられています。正直な経営というか、正直な営業と呼べるものではなさそうです。

ホンダの社員はホンダ車に乗りますし、日立の社員は日立の家電を使うでしょうし、麒麟麦酒の社員は自社のビールを飲むでしょう。しかし、生命保険の社員で自社の保険に入っている人は少ない(特に幹部は)といいます。それだけボッタクリ要素が大きいのでしょう。私が昔、勧誘されたときのセールスレディの説明は妻子が路頭に迷わない額の保険にはいりましょうというものでした。

これは遺族年金や妻が働くということを一切考慮していません。持ち家かどうかというような資産状況も考慮されていなかったと思います。つまり、シミュレーションの前提がいい加減で都合のいいように設定されているのです。この前提条件をいかに悟られないようにするのが営業のウデというところでしょうか。客をうまく思考停止に誘導することができる人が評価されるようでは世も末です。

しかしながら、ふと自分の仕事を振り返ってみるとどうなのか。冷や汗をかくことになります。提案の時にはその企業のことを熟知しているわけではないので想定を膨らませてある程度、「夢のある提案」を作り上げます。しかし、リスクヘッジするためにいろいろ前提条件を入れるわけです。経験的には描かれた「夢」や「理想の姿」を見るとあまり前提条件に踏み込むことはしないと思います。

前提条件が容易にクリアできるもの、あるいは覚悟して決断すれば済むものであれば問題ありませんが、クリアが難しい場合、間違いなく夢で終わるわけです。ITがらみの場合はその前提が容易かどうかもよくわからない場合があります。

しかし、善意のビジネスをするのであればそのような前提をいれるべきではないですね。前提条件もクリアできるコンサルまで含めないとこれからは乗り切れないのではないかと思う今日この頃です。
posted by orataki at 23:29| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月29日

地頭鍛えてますか?

今日は、またコストカットのシミュレーションをしていました。大きく分けると人件費とハードウェアやソフトウェアのようなシステム維持費。そして人件費は管理費と設計・開発費というように分解していきます。分解し終わったら各々の現状コストを算定し、因果関係を明らかにします。

次に改善策を考えます。パッケージソフトやスペックの優れたハードウェアの入れ替えをシミュレーションします。シミュレーションがスンナリうまい形で出ることはなく、なんらかの前提を差し挟まないとコストダウンにならないことが多いです。

その中にはかなりドラスチックな手法もありますし、業務そのものを止めてしまうということも検討します。ただ止めればよいというものではなく、きちんとした代替案を示さなければ受け入れられません。

ただ思いつきの改善策をあげるのではなく、体系的にコストの発生メカニズムを踏まえたうえで数字をいじらなければなりません。このような作業をするにあたって役立っているのが地頭関係の本です。いわゆるフェルミ推定というもの。

jiatama.jpg正しい答えを導くことが目的ではなく、答えを導くためのプロセスを思考することを目的としています。重要なことは目的の行為がどのようなメカニズムで、どのような構成で成り立っているかということ。実践でも使えると思いました。

さて、本書ではコンサル会社入社面接での試験問題をほぼ忠実に出題して、模範解答と解説を入れています。頭の体操としても面白いのでやってみるとよいでしょう。練習としてこちらのサイトで頭を鍛えてはいかがでしょうか。
posted by orataki at 23:41| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月18日

成長の喜び

2年ほど前にコンサルティングさせていただいたお客様を訪問しました。今日の目的は売り込みではなく出版のためのインタビュー。私がインタビューするのではなく、プロのインタビュアに私とお客様がインタビューを受けるというスタイルです。

システム再構築を完遂したお客様には会社の出版するシステム導入事例集のモデル企業になっていただくようお願いしています。このお客様からは快諾いただいたので、カメラさん、ライターさんを引き連れて会合に臨みました。

ざっくばらんな思い出話から始まり、システム導入の経緯、成功要因、苦労話と展開していきます。トップの方から「おおむね満足」という言葉をいただき、ほっとしています。

この言葉も嬉しかったですが、一番嬉しかったのは当時のプロジェクトメンバーの皆さんが生き生きと自信をもって仕事をしているように見えたことです。当時はメンバーの皆さんは自らマインドが足りなかったように思います。会議を仕切ることも記録に残すこともままなりませんでした。

プロジェクトを通して自分は成長した。しかし、それだけではなくお客様も成長した。このことが一番の喜びです。金銭的報酬に勝るものは必ずあるものですね。

posted by orataki at 23:52| Comment(2) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月15日

魔法の数字

mahou.jpgあるお客様の情報部門の部長さんでたいへん鋭く頭のキレる方がいらっしゃいました。キレるというよりもアイデアが湯水のごとく湧き出てくるといったほうがよいかもしれません。このような才能をうらやましく思っていました。しかし、この部長さんの欠点はあふれ出る「珠玉の知恵」を絞り込むことができないことでした。

あたかも大型書店で選書に苦労するかのごとく、多すぎるのも困るわけです。町の本屋さんのほうが品数が少ない分だけ目的の本を探しやすいと感じたことがあるのではないでしょうか。

この本にあるように、考えること・書くこと・話すことは多ければ良いというものではありません。絞って相手にわかりやすくすること。これが大事なことです。絞り込む数は3つ。これが人間にとってシンプルイズベストな数です。

提案書を書くとき、知識量を披露しようとどうしてもテンコ盛になることが多いのですが、相手はそれほど多くの情報を必要としていません。5項目以上もダラダラ書いていたら逆に「まとめる力」を疑われてしまいます。普段から3つにすることを習慣化したいものです。

解決仮説は3つ書く。A案、B案、C案。これを松・竹・梅にみたてて一番売り込みたい案を「竹」に持ってくる。こういう技術も必要になってきます。梅では貧弱に見えるし松では予算が厳しい。竹でいきましょう、ということになります。これも魔法のひとつ。

コンサルタントを目指す人なら忘れてはいけない数字が「3」なのです。
posted by orataki at 23:40| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月04日

別シナリオを用意する

昨日は「名越切通しナイトラン」で5kmほど走りました。そろそろ梅雨。きたかるマラソンも近づいているので雨が降らない日になるべく走っておこうと思います。

さて、仕事のほうでは、某お客様の業務分析を始めています。ロイヤルカスタマーをセグメントしようと思うのですがなかなか綺麗な累積曲線が描けません。

自分の理解では売上の8割が取引上位2割の顧客で確保される、ブレがあっても7−9割の売上が確保されるものだと思っていたのですが、このお客様は5割程度。比較的均一に分布しています。こういう業界?もあるのかな。

売上がダメなら利益で計測する手もあるのですが事情があってこれが使えない。ということはシナリオを変えないといけないかもしれません。

今日はシナリオライターになったつもりで仕事に臨みます。
posted by orataki at 06:29| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月03日

ドロドロ

先日、twitterにも書き込みましたが、最近関わるコンサル案件というのはどうもドロドロしたものが多くなっているように感じています。

SEとITコンサルの違いについて過去いろいろ書いてみましたが、新たな切り口としてこの「ドロドロ感」があると思います。ドロドロ感といってもわかりにくいので2つほど事例を紹介しましょう。

<その1>
大きなプロジェクトのステアリングコミッティに互いに対立する役員がいる場合、自分の主張を通そうとするために外部コンサルタントを味方につけようとします。

いわゆる「抱き込み」を図るわけです。第三者の公平な意見としてコンサルタントを通して自分に有利なご神託をひきだそうとするものです。

しかし、相手も黙って指をくわえているわけではないですから、コンサルタントを強引に味方につけようと画策するか、逆にコンサルタントを対立相手の尖兵として徹底的につぶしにかかるような行動に出ます。

ここまであからさまではないにせよ近いものがあります。コンサルタントはロジカルなスタンスを取りつつも契約オーナーに気配りしなければ
なりません。これが輻輳したネジレを引き起こしドロドロ感が醸成されます。

<その2>
会社の吸収合併があった場合、組織に関して大鉈をふるわなければならない状況が出てきます。ところが大鉈が振るいにくい部門があります。それは情報システム部門。

いきなり手をつけると属人化されたシステムが機能不全に陥る危険性があります。情報システム部門との関係が良好ならよいですが、そうでない場合は外部のコンサルを使ったりします。結局コンサルタントは緩衝壁的な立場に立たされることになります。この板ばさみ感覚がドロドロ感となって現れます。

コンサルタントになってそれなりにフレームワークやプレゼン力や業界知識・業務知識などを勉強してきましたが、この「人間の力学」「組織の力学」を習得しないと成果を出せないなと思ったりします。ちょうどこのテーマによい本があるので紹介します。


rikigaku.JPG伊丹敬之著「経営の力学」です。この本は経営というものを人間の紡ぎだすパワーとして着目しパワーに対する反発力・反作用というものをとりまとめる経営の要諦がきれいなツリー構造で記述されています。

要諦の要諦、つまりサブ要諦ともいえるものを2−3項目に絞り込んでわかりやすく解説しています。このなかで一番印象に残った部分を書き留めておきます。

捨てる決断は「2−1=3」
加える決断は「2+1=1」

捨てるとそこに穴が開きます。穴を埋めようと知恵を絞り創意工夫し、結果穴以上の価値を生み出すことができます。加えると余裕が生まれ慢心が生まれます。価値的には逆にマイナスになる可能性があるということです。
posted by orataki at 22:09| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年05月25日

真の課題を見つける

早速、「朝ブログ」を書きます。まず昨日の「稲村ガ崎イブニングラン」は62分/10kmでした。小雨が上気した体に心地よかったです。体重がかなり落ちてきたのでモチベーション最高です。

さて、先週から提案してきたパッケージ導入による業務改革の実現性が
高まってきました。今日はさらにお客様が一歩踏み出すための資料を作成します。

今回のお客様の業界は特殊な業界にはいると思います。コンサルタントはあらゆる業界のことを知っているわけではありませんから、それなりにヒアリングして解決仮説を立てます。

ヒアリングの中で、おかしな行為があっても「ウチの業界ではそれが常識なんですよ」ですとか「ウチの業界は特殊ですから」という答弁を聞くにつけ、これは要治療だなと感じます。

仕方なく無駄なことをやっている場合、その多くは仕方なくはないのです。たとえば技術開発の無駄は営業力がないがために発生していて、課題は技術部門にあるのではなく営業部門の営業力強化にあるということもあるのです。

真の課題を見つけるためにどの事実にを拾い上げるか。今日の仕事のメインテーマにしたいと思います。
posted by orataki at 05:54| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年05月12日

大学生とのコラボ

今日は商店街診断の打ち合わせに参加してきました。いよいよ来月から通行量調査を始めます。実はこの調査、ワクワクしています。生まれて初めての通行量調査だからです。一日中、カウンター片手に調査しますが、気候もいいし、雨さえ降らなければよい体験になると思います。

調査と平行してアンケートも行います。これは某大学の協力を得て学生さんに手伝ってもらいます。風采の上がらないオヤジたちがアンケート用紙をぶら下げて通行人に声をかけても引かれるだけ。学生のほうが回答率が良いだろうという読みです。

大学によっては街づくりなどの学問の実践版として、また社会人との接点を広げるという意味からも歓迎のようです。診断士−商店街−学生というWIN-WINのトライアングルが成功の鍵を握っているといってもよいでしょう。

また、スポンサー探しも具体化していきます。新商品を世に出したいメーカーとのタイアップ、外国の観光協会など公的な機関との連携を模索することも興味深いです。たんなるポイント稼ぎという枠にとらわれず、広い分野の課題を経験することで自分の幅も広がるような気がします。(肉体的にも広がってきたので要注意ですが。。。)
posted by orataki at 23:55| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年04月30日

コストカットを考える

今日は片道2時間かけてお客様に提案しに行きました。電車に乗ってるだけで疲れます。提案の内容についても疲れが見えているかもしれません。コンサルの提案する内容というのは、いろいろあって、どうやったら売り上げが伸びるか、どうやったら体質強化ができるか、どうやったらコスト低減できるか、どうやったらセキュリティが強化できるかなどがあります。

時節柄、コスト削減をはずしたらBUYされません。システムを考えるとき、信頼性・効果性・緊急性などがありますが、今はとにかく緊急性が重視されます。入るほうをコントロールすることより出るほうをコントロールするほうがわかりやすいですからコスト削減は当然です。そして、一番効果のあるのは人件費削減です。

今回はTCO削減と銘打って人件費削減の提案を作ってみました。あくまでも「人」を削るのではなく「人件費」を削るという観点で課題と解決仮説を組み立てていきました。多分お客様は百も承知のことと思いますが、今必要なのは「外圧」ではないのかと思います。

そういう意味からも背中をグイと押す力を文字にしなければならないのですがセンシティブな問題なので表現に極力注意を払いました。連休明けにまた波状攻撃的にプレゼンをやる必要があるでしょう。走りながらも中身を詰めていきたいと思います。

posted by orataki at 22:35| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年04月24日

ものすごいオマケ

世の中が不況になると削られるのが一般管理費。コンサルティングビジネスも同様に削られます。経営課題も「コスト削減」に収斂していきますので、特別なことを提言されなくてもよいのかもしれません。

そこで今やろうとしているのが無料コンサルティング。コンサルティングといってもさわりの部分をお客様と一緒に1日セッションするだけのチラリ・コンサルなんですが、これで本丸のコンサルティングやシステム開発に持ち込もうというもの。

日本の経営者の中には目に見えないものにはお金を払いたくないという方も多いので、このようなサービスはある程度仕方がないところ。

昔、コンピュータ・ハードが高価だった頃、ソフトはオマケでした。無料にしても元が取れたからです。いま、コンサルティングも目に見えないオマケのようなもの。ただ、ものすごく高価なオマケを提供されているという意識をもっていただけるとありがたいのですが。。。






posted by orataki at 21:48| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年04月04日

比較検討してはいけないこと

4/1からJR東日本の駅ホームが全面禁煙になりました。ところが新幹線はホームも車中も例外だといいます。理由は大きく三つ。

1)愛煙家のビジネス客比率が多い。
2)全面禁煙の航空機と差別化を図りたい。
3)分煙が徹底できる。

これは情けない理由です。「効果・効率と生命・健康は天秤にかけるべきではない。」たしか、本田宗一郎氏の教えだったと記憶しています。たしかに新幹線はドル箱。客離れを回避したいのでしょうけれど、もう少し崇高な理念を持てないものでしょうか。

このような考え方というか戦略というものはコンサルティングをやる上での禁じ手だと思います。そういう意味では車内でシャカシャカ音を撒き散らす音源を製作しているメーカーにも何らかの手を打っていただきたいものです。
posted by orataki at 21:57| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年03月28日

提案書を考える

本日の早朝ジョギングの結果は61分/10km。着実に脚力がついてきたようです。

今日は提案書のお話。コンサルの出す提案書はテンプレートを使いまわすことも多いのですが、相応のカスタマイズが必要になります。一番心がけなければならないのは「必要十分」であること。分厚ければよいものでもなく、さりとてポイントが漏れているようでもいけない。そのページで訴えるメッセージは何かをはっきりさせなければなりません。

使いまわしの最大の落とし穴はこのメッセージがリンクしないものを残してしまうことです。すごく恰好いいチャートや言い回しというのはどうしても再利用したくなるものなのですが、そのお客様に対して的を射ているとは限りません。一字一句、「考える」という行為をおろそかにしてはいけないのです。

次に留意しなければいけないのは「粒度」です。つぶの大きさですね。試験などでポイントを3つ挙げなさいと問われたときに、内容が正しくとも粒度が違うと大きな減点となります。粒度を揃えられない人は問題を構造化できない、つまり問題を解く力がないとみなされます。

新しくコンサル部門に移られてきた方と会話すると、粒度を揃えることは思いのほか難しいということです。揃えるにはそれなりのボキャブラリーも必要となります。こんなことからも読書というのは必要だなと思うのです。

最後に留意しなければいけないことは「So What」「それで何?」です。お客様にしてみれば「それで、ウチにとってどんないいことがあるの?」ということ。普段、前置きの多い会話や文章を書いていると、いいたいことが羅列的になって要は何が言いたいのかわからなくなってしまう危険性があるのです。受け手側からするとSoWhatなのです。
posted by orataki at 08:42| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年03月15日

200%の壁を乗り越えろ

今日のジョギングは104分/15km。山岳ハーフマラソンにチャレンジすることになったので、距離を徐々に伸ばして練習中です。

現状の120%の目標を達成しようするならば改善と努力が必要です。しかし、200%の目標を達成しようとするならば抜本的な改革が必要です。

10kmマラソンをいきなりハーフマラソンにするもの同じようなもの。しかも標高差190mの山岳マラソンならなおのこと発想を変えていかなければならないでしょう。

さて、昨日は中小企業のHP作成支援を行ってまいりました。徐々にではありますが形が整いつつあります。ITの専任者がいない企業では進捗管理が重要なポイント。いつまでに誰が何をどのレベルまでやるかを決めておかなければ時間はいくらあっても足りません。

もうひとつは、将来が見えるようにしてあげること。これをするとこんないいことがありますとか、便利になりますといったことを具体的に表現してあげることです。人間はわけのわからない抽象的なことに向かって全力投球はできないものです。

HPのほうはある程度見通しがついてきたものの、一方で業務のあり方について大きな問題が発生してきました。合宿でオフサイトミーティングなどやらないと先に進まないかもしれません。ここまで支援範囲にいれるか微妙なところですが、これも200%の発想で立ち向かう覚悟が必要です。

posted by orataki at 09:44| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月19日

デジャブーな一日

今日は一日中、グループセッション。新メニューのためのコンサルティングプロセスの開発について知恵を絞っていました。BOSS2と一緒にやる討議はシンドイです。脳は汗をかき酸欠状態になります。

意識は朦朧となり、デジャブーな状況が何度か訪れます。「あれ、この討論前にもやったよなぁ。でもこれ始めてのテーマだし??」何か同じような思考回路をグルグル回っているような気がします。

いったん、深い議論にはいると止め処もなくはまってしまい、戻るべき分岐点にも戻れなくなってしまいます。「そうだ、このプロセスを利用する目的を討議していたんだ」と気がついて戻ってみたら半日以上が過ぎていたという状態。

この目的を明らかにするというのは言うほどに易しくはありません。目的も顕在化しているものと潜在化しているものがあります。潜在化しているものは深い仮説思考が必要です。

ただ、それだけ時間をかけるだけの価値はあるもので、ここを乗り越えると脇がしっかりしてくるのであとがラクです。また来週後半戦が控えています。バレンタインのチョコで脳に栄養補給しておこうと思います。

posted by orataki at 22:57| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月09日

PREPを検証する

今日はBOSSがユーザー向け講演会をやるというので臨席させていただきました。テーマは「顧客の理解」に関することなんですが私の関心はその中身ではなく、BOSSの発表の仕方でした。今私が一番盗みたいのはプレゼンや講演のノウハウです。

先日学んだPREP(POINT/REASON/EXAMPLE/POINT)のプロセスをちゃんと踏んでいるかの検証を行うことにしてみました。BOSSは見事にこのプロセスを踏んでいました。POINTというのは抽象化力が必要です。

まず、顧客を理解するポイントを4つほど分かりやすい言葉で表現しました。そして、なぜそれが顧客を見極めるのに必要であるかを理由付けします。さらに雑誌や自社の経験事例から抜粋を行い聴講者がイメージしやすくします。

そして最後にもう一度抽象化してポイントを説明します。この二度目の抽象化が非常に大事ではないかと思います。聴講者はこの頃になると、「ウチの会社ではどのようにしたら応用できるだろうか」と考え始めるからです。

ですから、抽象化するポイントを聴講者ライクにサジェストする必要があるのです。ここで応用のイメージが思い浮かべばしめたものです。最後のダメ押しはポイントを克服するソリューションツールをさりげなく紹介して終わればよいのです。

BOSSは欲がないらしく最後のツール紹介への関連付けはしませんでしたが、なかなか均整の取れた講演だったと思います。小さな拍手を送りました。
posted by orataki at 21:14| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月07日

ERPコンサルタントになるゾ!

本日の記録:62分/10km
今日のジョギングはタイムが更新されました。息子達と一緒に走ったので切迫感があったのだと思います。

さて、今日はERPのe-learningをしていました。実はITコンサルのほかにもERPコンサルをやる羽目になってしまいました。ビジネスの裾野を広げる意味がありますがけっこうシンドイ学習です。実質2ヶ月でマスターしなければなりません。

ERPといってもいくつかの基本モジュールに分かれていて私が担当する分野は管理会計。診断士試験以来、あまり触れてこなかった分野です。苦手意識を払拭するためにも再度受験するつもりで真剣に取り組みたいと思います。

しかし、e-learningの中で講義をしている女性、説明下手すぎです。やたらとゆっくりしゃべっていますが、逆に理解がぶつ切りになってしまいます。早巻きできないのかなぁ。時間もったいないし。。。
posted by orataki at 23:49| Comment(2) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年02月03日

商店街支援をスタートさせる

今日は商店街支援の第一回目の打ち合わせに参加してまいりました。初顔合わせになるわけですが、これが非常に大事なんですよね。双方が第一印象というか先入観を形成するからです。この診断士たちと一緒に活動して大丈夫かという値踏みがされます。私たちも先方を値踏みします。雰囲気的にはとてもアットホームでうまくやっていけそうな感じでした。

商店街の抱える課題というのはだいたい共通していて青年部などの後継者不足、組合加入率の低下(どこかの協会と似てますね)、顧客の減少による売上低下、理事たちのボランティア活動の限界などなど。

課題は見えていても解決仮説はそう簡単に思いつくわけではありません。しかし、リーダーの先生はさすがです。私たちの思いもつかない解答をすでに持っています。

今日一番勉強になったのは「引くに引けない状況」を作り出すことです。具体的にはいえませんがメディアや行政を巧みに操るノウハウを教えられました。これからのアクションが楽しみです。
posted by orataki at 23:55| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル技法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。